1. 협상할 문제가 사업상의 계약이든, 가정 불화든, 혹은 국가 간의 평화 조약이든 간에, (협상을 안 해본 초짜들은) 모두 판에 박힌 듯한 입장을 근거로 거래한다.

2. 즉, 양측이 서로 다른 입장을 내세우고 그것을 가지고 다투다가 결국 양보하거나 타협은 본다. 그래서 일반적으로 협상은 자신의 입장을 다른 사람이 수용하거나 자신의 입장을 포기하는 식으로 진행된다. 이런 식으로 입장을 놓고 다투면, 어리석은 결과를 얻게 된다.

3. 어떤 식의 협상이든, 현명하게 협상을 맺으려면 3가지 기준으로 판단해야 한다. 1) 합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 방식이어야 한다. 2) 효율적인 방식이어야 한다. (협상 과정에서 너무 감정 소비가 심하면 안 된다는 얘기다), 3) 합의는 협상자 간의 관계를 개선하는 방식으로 이루어져야 하며, 최소한 그 관계를 손상시켜서는 안 된다.

4. 다시 말해, ‘현명한 합의’란 가능한 양측의 이해 관계를 최대한 충족시키면서, 상충되는 이해 관계는 최대한 공정하게 해결하고, 최대한 관계가 오래 지속될 수 있도록 고려하는 것이라고 정의할 수 있다.

5. (그런데) 협상자들이 자신의 입장을 관철시키는 것을 중심으로 거래를 하게 되면, 자신을 그 입장에는 가두어버리기 쉽다. 거래를 할 때, 당신이 입장을 분명히 하고 그것을 방어하면 할수록, 당신은 더욱더 그 입장에 충실할 수밖에 없다. 

6. (특히) 당신이 입장을 바꿀 수 없다고 계속 상대방에게 확신시키려 들수록, 당신은 처음 입장을 바꾸기가 어려워지고, 결국 당신의 입장은 당신의 자존심이 되어버리고 만다.

7. 이렇게 되면 당신은 과거의 입장과 앞으로 취하게 될 행동 간의 조화를 맞추기 위해 ‘체면을 유지해야 한다'라는 또 하나의 이해 관계를 갖게 된다. (입장을 바꾸면 자존심이 상하는 상황이 되어버리는 것이다)

8. (그러면 협상을 통해서, 더 많은 것을 얻을 수 있고, 서로에게 도움이 되는 상호 보완적인 관계를 구축할 수 있는 기회 자체를 상실하게 된다)

9. 무엇보다, 입장에 집중할수록 합의는 어려워지고, 합의를 본다고 해도 그건 서로의 이해 관계를 충족시키는 해결책이 되지 못한다. 그러면 최종 입장 차이를 두고 입씨름을 하게 되고, 더 나은 합의를 할 수 있었음에도 만족스럽지 않은 합의로 끝나거나 아예 합의 자체가 없이 끝나고 만다.

10. 또한, 이 방식은 합의를 이끌어낸다고 해도 합의에 이르는 시간과 비용을 증가시키고, 합의를 하는 과정이 점점 더 의지의 대결로 번진다.

11. 이처럼 입장의 고수하는 방식의 협상은, 오랫동안 함께 사업을 했던 회사들이 서로 등을 돌리게 만들고, 이웃 간에도 말을 하지 않은 사이로 만들며, 이렇게 생긴 안 좋은 감정은 평생을 가기도 한다.

12. 이를 경험한 사람들은 강경한 입장에 근거한 거래는 비싼 대가를 치른다는 것을 알고, 갈등을 피하고자 부드러운 협상 스타일을 추구한다. (하지만 그러다 보면 결국 다른 사람의 요구를 일방적으로 받아들이는 방식으로 협상이 끝나는 경우가 많다)

13. 그런 점에서 하버드 협상 프로젝트의 방식은 다르다. (사람들이 간과하지만) 협상이란 게임은 2가지 차원에서 일어난다. 1) 첫 번째 차원은 실질적 문제를 놓고 협상하는 것이다. 2) 두 번째 차원은 협상 내용을 다루는 협상 절차를 놓고 협상하는 것이다.

14. 첫 번째 차원의 협상은 봉급 인상, 임대 기간, 또는 가격 같은 것들이다. 두 번째 차원의 협상은 이를 어떻게 다룰 것인가를 선택하는 것이다.

15. 따라서 이 두 번째 협상은 ‘게임에 관한 게임’이다. 이 두 번째 협상은 흔히 의식적인 결정 없이 진행되기 때문에 잘 드러나지 않지만, 당신은 게임의 방식을 바꿀 수 있다. 

16. (따라서 대부분의 사람들은 ‘협상을 통해 무엇을 얻을 것인가’에 대해 많이 생각하고, ‘나는 이것을 얻지 않으면 안 돼’라는 식으로 자신의 입장을 고수하는 것에 더 많은 시간을 투자하지만) 진정한 협상가는 게임의 형식을 변화시킨다. 

- 로저 피셔 외, <Yes를 이끌어내는 협상법> 중

출처 : 페이스북 윤성원